テクニック１「PASONA型セールス文章」
ステップ１：Problem 問題提起
「△△でお困りではございませんか？」
「××で苦労されていませんか？」
「□□は不便だと思いませんか？」
など、お客が潜在的に困っていることや苦労していること、不便に感じていることなどを明確にして問題を気づかせる。ステップ２：Agitation 問題を自覚させ、解決したほうが良い。と認識させる
「△△で嫌になってしまいますよね」
「××な時は頭に来ちゃいますよね」
など問題を視覚的にイメージできるように描写して伝えるステップ３：Solution 解決策の提示と証拠
「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。その証拠に○○は□□で～」
と自社が売っているモノやサービスが問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示すステップ４：Narrow down 今行動しなければならない理由、限定、緊急、絞込み
「しかし、この商品は○○の事情で、数に限りがあります」
と絞込みをかけます。
いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出します。ステップ５：Action 行動
「今すぐ○○までご注文ください！」
と次の行動を呼びかける。
ステップ２：「セールスレター型文章」
このセールスレター型テンプレートは、上記のPASONA型文章をさらに成約率を上げるために作りこむ段階で利用してください。
01：キャッチコピー
02：痛みや恐怖を強調する
03：欲と願望を強調する
04：物語
05：商品説明
06：ボレット07：金額とその理由
08：特典
09：保証
10：限定性
11：申し込み
12：追伸
個別解説
01：キャッチコピー
キャッチコピーはセールスレターで最も重要なパーツです。
最初に目に留まる大きな文字であるため
お客様はキャッチコピーを読んだ瞬間に
「読む価値があるか」
「読む価値がないか」
を判断します。
ここで「価値なし」と思われたら、その後がどんなに
素晴らしい文章であっても素晴らしい商品であっても
購入してもらう事はできません。
つまりキャッチコピーの善し悪しで「売れる」
「売れない」かは80％決まってしまうのです。
キャッチコピーには大きく分けて5つの要素が必要です。
１．ターゲットを絞り込む
誰でもたくさんお金を稼ぎたいので
「多くの人に数多く売ろう！」と
意気込むと思います。
しかし数多く売ろうと思って欲張ると
メッセージが曖昧になってしまいます。
セールスレターとは1対1の対話です。
お客さまは「私のために書かれた文章だ！」と
思わない限りは次を読もうともしません。
ターゲットを完全に絞って「私の事だ！」と
思わせるキャッチコピーにする必要があります。
例えば、以下のキャッチコピーでは
『イボ痔』と『切れ痔』の方に
ターゲットを絞っています。
あなたのいぼ痔と切れ痔を
意思と医薬品には一切頼らずに
しかも恋人や家族にバレないように
１５日以内で完治させることは
本当に可能なのでしょうか？・・・
はい、可能です！
痔の経験が無い人にはこのキャッチは
意味すら分からないと思います。
「なんで医師と医薬品には一切頼らないの？
医者にかかれば良いのに？」
「恋人や家族にバレない事が重要なの？」
などと感じるはずです。
しかしの痔で苦しんでいる方はピンときます。
「俺の事だ」「私の事だ」と思うのです。
ターゲットを絞り込まないとメッセージが
曖昧になってしまい、結局売れないという
結果になります。
痔の方は
「バレずにこっそり治したい」
「医者に行くのは恥ずかしい」
「薬局で痔の薬を買うのは恥ずかしい」
と思っています。
ターゲット『だけ』に響けばキャッチコピーは成功なのです。
逆に痔でない人に「解るな〜」と思われるようでは
キャッチコピーとしては失敗です。
また痔を例に挙げると、キレ痔やイボ痔以外にも
『痔ろう』という症状があります。
今回は『痔ろう』の方はターゲットではないので
キャッチコピーにこの単語は入っていません。
だからこそ逆に『イボ痔』『切れ痔』の人から
見たら信憑性が高くなり「自分の事だ！」と
思ってくれのです。
「主婦専用の○○」と言われた主婦の方は
反応するはずです。
しかし男性は「関係ない」と読む気すら
起きないと思います。
ターゲット『だけ』を反応させるのが
良いキャッチコピーなのです。
２．パターンを真似する
最初は「キャッチコピーを書くが難しい」と
誰でも感じます。
それは問題ではありません。
子供の頃、自転車に初めて乗った時は
「難しい」と感じたはずです。
しかし今は無意識で乗れるはずです。
最初は何でも「難しい」と感じるのは
当たり前なのです。
セールスレターを書く上で最も大切であり
最も上手くなるのは『真似』する事です。
プロのコピーライターであってもゼロから
キャッチコピーを作っている人はほとんど
存在しません。
例えば、もう一度以下のキャッチを見て下さい。
あなたのいぼ痔と切れ痔を
意思と医薬品には一切頼らずに
しかも恋人や家族にバレないように
１５日以内で完治させることは
本当に可能なのでしょうか？・・・
はい、可能です！
これはオーソドックスなパターンで
1：あなたが抱えている問題を
2：ある方法（ノウハウ）で
3：解決する事は可能なのか？
4：はい、可能です！
という四部構成になっています。
これをダイエット市場に変更してみます。
=============================
ダイエットに何度も失敗している挫折者が
毎朝わずか3回の腕立て伏せを行うだけで
1ヶ月で最低でも5キロ以上減量でき
数年前の服でも着れるようになるのは
果たして本当に可能なのか？…
はい、可能です！
===========================
次にお金の市場で試してみます。
===========================
商材を買い漁っているコレクターが
土日のどちらか1時間の作業を行うだけで
毎月8万円の安定収入を確保する事は
果たして本当に可能なのか？…
はい、可能です！
===========================
…になります。
あなたの商材のテーマに当てはめて
まずは1つ練習で作ってみて下さい。
３．具体的にする
お客さまは失敗したり騙されたくありません。
常に疑いの目で私達のコピーを読んでいます。
そのため信憑性を高くして真実である事を
アピールしなければなりません。
そのためには『数字』や『固有名詞』を使い
具体的にする必要があります。
もう一度、最初のキャッチ例を見て下さい：
あなたのいぼ痔と切れ痔を
意思と医薬品には一切頼らずに
しかも恋人や家族にバレないように
１５日以内で完治させることは
本当に可能なのでしょうか？・・・
はい、可能です！
このキャッチコピーのどこが『具体的』かと言えば
『15日以内』と数字を入れている事です。
他には『イボ痔』『切れ痔』『医師』『医薬品』
『恋人』『家族』などの固有名詞が入っています。
では、ここで数字や固有名詞など具体性を
一切消したキャッチに変更してみます。
===========================
あなたの痔を
薬に頼らず
誰にもバレないで
完治するのは可能なのか？
はい、可能です！
===========================
ニッチなテーマでしたらこれでも十分売れる
可能性はありますが、数字や固有名詞を入れた方が
真実度が高くなるのが実感できると思います。
他の分野でも見てみましょう。
＜具体性が有るケース＞
=============================
ダイエットに何度も失敗している挫折者が
毎朝わずか3回の腕立て伏せを行うだけで
1ヶ月で最低でも5キロ以上減量でき
数年前の服でも着れるようになるのは
果たして本当に可能なのか？…
はい、可能です！
===========================
↓
＜具体性が無いケース＞
===========================
太っている人が
腕立てを行うだけで
減量する事は
果たして本当に可能なのか？…
はい、可能です！
===========================
他の例もみてみます。
＜具体性をいれたケース＞
===========================
商材を買い漁っているコレクターが
土日のどちらか1時間の作業を行うだけで
毎月8万円の安定収入を確保する事は
果たして本当に可能なのか？…
はい、可能です！
===========================
↓
＜具体性が無いケース＞
===========================
貧乏な人が
作業を行うだけで
収入を得る事は
果たして本当に可能なのか？…
はい、可能です！
===========================
やはり数字や名詞をいれた方が
真実度が増すのが解ると思います。
またイメージが湧くため、手に入れたい
欲求を高める事もできます。
４．ニュース性をいれる
「新製品！」「新発売！」という文字を見ると
ついつい手足を止めてしまいませんか？
人は新しい物が大好きです。
常に新しい物やノウハウを求めています。
そのため少しだけでも良いので
「今までには無い新しい方法ですよ」
という表現をいれてあげて下さい。
例えば、痔のケースであれば…
医師や医薬品に一切頼らず
という部分が該当します。
普通は医者にかかる病気だからです。
ダイエットのケースであれば…
毎朝3回の腕立てを行うだけで
普通の考えだとダイエットと言えば
ジムやサプリを連想するはずです。
お金儲けの市場であれば…
土日のどちらか1時間の作業を行うだけで
の部分になります。
…
ここで少しお客さまの心理を考えてみて下さい。
例えば「ダイエットをしたい」と思っている方は
あなたのコピーに出会うまで色々な事を試しています。
・サプリメントを飲む
・スポーツジムに通う
・通信販売で運動器具を買う
などです。
そして何らかの理由でそれらを挫折しています。
そして何度も挫折していてもお客さまは
「ダイエットをしたい」と考えています。
だからセールスレターを読んでいるのです。
つまり彼ら彼女らは…
「今までの方法では失敗したから
何か新しい方法は無いかな？」
と探している状態なのです。
そのためほんの少しでも良いので
「他とは違うよ」という表現をいれると
ニュース性が高くなりお客さまは
嫌でも欲しくなってしまいます。
以下の方法を自分自身に行ってみて下さい。
あなたのノウハウの中からニュース性を
探し出す事ができるはずです。
Q1：「ほんの少しだけでも他と違う所はないかな？」
Q2：「恐らく世の中の半分くらいの人は知らない事はないかな？」
Q3：「ノウハウの中で一番伝えたい事を新しく表現できないかな？」
以上の質問を自分にしてみる事で
ニュース性は見つかると思います。
ほんの少しでも良いのでニュース性を
入れるようにしてみて下さい。
５．最大のベネフィットを入れる
ベネフィットとはお客さまにとってのメリットです。
お客さまは自分にとって得のある話『だけ』しか
聞きたくありません。
そのため常に私達は『お客さまにどんな得があるのか』を
コピーに書く必要があります。
売れないコピーは商品の特徴だけを書いてしまう事です。
例えば扇風機を例に出してみます。
『風速10メートルの扇風機』
があるとします。
ここでキャッチコピーに
『風速10メートルの扇風機 新発売！』
と書いたとしてもお客さまはピンと来ません。
「だから、何なの？」
「自分に何の得があるの？」
と思います。
風速10メートルは凄いのかもしれませんが
これは商品の『特徴』であってお客さまの
『メリット』にはなっていません。
『風速10メートルだから○○のメリットがある』
というようにこの『○○』の部分がベネフィットに
なります。
以下のステップでベネフィットを出してみて下さい。
□ステップ1：
商品の特徴を書けるだけ書き出す
□ステップ2：
その特徴によってどんなメリットが
お客さまに生まれるのか書き出す
…
最も簡単なベネフィットの出し方は
特徴に「だから」をつける事です。
例えば、
『風速10メートルの扇風機』
だから…
・電気代が半分になる
・音が静か
・他の扇風機よりも涼しい
このように特徴に「だから」をつけると
ベネフィットが作れます。
そしてキャッチコピーにはこの中でも
『最大』のベネフィットをいれる
必要があります。
つまりお客さまにとって一番のメリットを
キャッチコピーにいれるという事です。
冒頭でもお話しましたが売上げの80％は
キャッチコピーで決まります。
冒頭のキャッチコピーが悪ければ
続きを読んでもらえません。
どんなにその後の文章が良くても
あなたの商品が最高であっても
購入ボタンまでたどりついてもらえません。
人は外見で80%決まると言いますが
心は優しいけど見た目が怖い人だと
「話をしよう」と思わないはずです。
キャッチコピーは見た目と同じです。
一番最初に目につく大きな文字ですので
ここが悪いと「他も悪いに決まっている」と
決めつけられてしまいます。
そこでキャッチコピーには複数の
ベネフィットの中で『最高』のものを
持ってきます。
扇風機を例にあげると、
・電気代が半分になる
・音が静か
・他の扇風機よりも涼しい
というベネフィットがあるとします。
ターゲットが解らなければどれが
『最高』なのかは判断できませんが
仮に今回は主婦がターゲットだとします。
主婦は基本的に節約したがりますので
「音が静か」「他より涼しい」よりも
恐らく「電気代半分」の方に反応する
確率が高いです。
すると、
『風速10メートルの扇風機 新発売！』
ではなく、
『電気代が半分になる扇風機 新発売！』
というキャッチコピーになります。
キャッチコピーは基本的には4〜7行くらいが
オーソドックスです。
あまり長いキャッチコピーは読んでもらえません。
つまりキャッチコピーは文字数が限られているのです。
そのため、
あなたの商品の数あるメリットの中から
『お客さまにとって』最高のベネフィットを
キャッチコピーにいれる必要があるのです。
全部のメリットを書きたい気持ちは解りますが
『最高のベネフィット』を1つか2つだけ
いれて下さい。
それ以上いれるとキャッチコピーが
長過ぎになってしまいます。
重要なポイントは『あなた視点』ではなく
『お客さま視点』で判断する事です。
常にお客さまが「何を考えているのか？」を
判断しながら書いて下さい。
「たくさんメリットがある場合はどうすれば？」
という疑問があると思いますが、他のメリットは
もちろん全て書く必要があります。
しかしそれは冒頭ではなくその後の
文中にいれていきます。
限られた文字数で一番目につくキャッチには
お客さまにとって最高のベネフィットをいれる
必要があるのです。
…
今回お話した5つの法則をつかって
キャッチコピーを作ってみて下さい。
最初から完璧主義にならない事が
ポイントです。
最初から上手く書ける人はいません。
書いている内に嫌でも上手くなります。
まずは以下の例文を、あなたの商品に
当てはめて1つ試しに書いてみて下さい。
あなたのいぼ痔と切れ痔を
意思と医薬品には一切頼らずに
しかも恋人や家族にバレないように
１５日以内で完治させることは
本当に可能なのでしょうか？・・・
はい、可能です！
02：痛みや恐怖を強調する
人は楽な方向に逃げる生き物です。
「なるべく楽をしたい」
「何もしたくない」
「辛い事は嫌だ」
でも
「成功したい」
と思うワガママな生き物なのです。
これは人間の本能ですので仕方がありません。
また、お客さまはみんな忙しいです。
仕事や家事など、やる事がたくさんあります。
あなたのセールスレターを読む以外にも
やる事がたくさんあるのです。
そのため、あなたのキャッチコピーを読んで
「何か新しくて面白そう。読んでみようかな？」
と思わせる事ができても
「やっぱり後で読もう」
「また今度でいいや」
と後回しにしてしまいます。
せっかくキャッチコピーで引きつけたのに
ここで逃げられてしまっては勿体ありません。
ここでお客さまが「続きを読みたい」と思うように
興味を引き続けモチベーションをあげる必要があります。
最も効果的な方法は冒頭に『恐怖』『痛み』をいれる事です。
ここで少し考えて欲しい事が1つあります。
例えば、あなたが街をフラフラ歩いていて
偶然にも1万円札を拾ったとします。
当然ですが「うれしい」と思います。
その時のうれしさを数字で表現すると
10段階中5とします。
今後は逆のパターンで、歩いていて
1万円札を落としたとします。
かなりショックだと思います。
この時の感情を数字で表現したら
10段階中どのくらいでしょうか？
恐らく8〜10だと思います。
1万円札を拾った時はレベル『5』
1万円札を落とした時はレベル『8』
基本的に人間は『うれしい事』よりも
『痛み』や『恐怖』に強い衝撃を受けます。
これを図で示すと以下のようになります：
※プラスな事やポジティブな事よりマイナスの方が数値が大きくなる
欲望よりも痛みの方が強いのが解ると思います。
3.11の悲しい事故の後、サントリーの水が
過去最高売上げを達成しました。
それは放射能の『恐怖』があったからです。
また交換式の水を販売していた会社は
3.11後に売上げが30倍以上になりました。
多くの人が「水道水を飲むのが怖い」と
思ったから、みんなが市販の水を買ったのです。
それほど恐怖、痛みという感情は強いのです。
セールスレターの話に戻りますが、
あなたは『購入ボタン』を押してもらうまで
お客さまの興味を引き続ける必要があります。
読むモチベーションをキープし続ける必要があります。
そのためキャッチコピーで興味を引きつけたら
さらに「次を読もう」と思わせる必要があります。
そのため冒頭に『恐怖』『痛み』といった
最も強い感情が生まれる話をもってきます。
ダイエットを例に出します：
こうやって『欲』と『恐怖』『痛み』を並べると
どちらの感情が強いかよく解ると思います。
お客さまにあなたの商品を買ってもらうために
最も強い感情である『痛み』や『恐怖』を冒頭に
持ってくる必要があるのです。
・このままでガンになる確率は○％アップします。
・近所や会社で密かに陰口を叩かれてあざ笑われています。
・異性にモテないで一生独身ですよ。
・飽きられて浮気されますよ。
・恥ずかしくて外出できなくなくなり精神病になります。
・自信がなくなり仕事や人間関係に支障をきたします。
…
このように最初に相手の恐怖や痛を冒頭に出すと
続きを読まずにはいられない心境に陥ります。
以下のステップで強い『恐怖』『痛み』を
探し出してみて下さい。
□ステップ1：
やらなかった場合の痛みを10個書き出す
□ステップ2：
やらなかった場合に起こる可能性のある恐怖を10個書き出す
□ステップ3：
1と2の中で最も強い物を5個ピックアップする
□ステップ4：
冒頭に上記5つを書く
…
まず恐怖と痛みを煽ってあげる事です。
これは嫌がらせでやる訳ではありません。
あなたの素晴らしい商品を買ってもらうために
『あえて』言わなければいけないのです。
しかしこれだけで終わってしまったら
ただの暗いコピーで終わってしまいます。
そこで次の章で今度は欲望や叶えたい願望を
書いていきます。
03：欲と願望を強調する
第二章で『痛み』や『恐怖』を書いて、
「このままだとこんな恐ろしい事が起こりますよ」
と警告をしました。
読み手は「こんな人生は嫌だ！」と思って
更に続きを読もうという気持ちになっています。
そこで次は欲望や願望を書いてあげます。
お客さまはここまでで少し暗い気持ちに
なっています。
あなたはここで励まして夢を持たせる
必要があります。
「大丈夫です。やればこんな素晴らしい人生が待っています」
と言ってあげる必要があるのです。
もう一度ダイエットのメリット・デメリットを
見てみましょう。
更に読み手の興味を引き続けるため
モチベーションをキープするために
今度は『新しい人生』を予感させる
ポジティブな欲や願望を書きます。
・毎朝体重計に乗るのが楽しみで早起きしてしまう。
・数年前に買ったブランドの服が着れるようになる
・家族や恋人、また会う人が「痩せたね」と褒めてくれる
・自信がつき人と会うのが楽しくなりコミュニケーション力があがる
・鏡を見るのが楽しみになる
など、です。
そしてかなり重要なポイントなのですが
ここに『敵と解決策』をいれます。
ここはかなり重要な部分です。
あなたの書いたコピーが売れるか売れないかは
このパートにかかっていると言っても過言では
ありません。
『敵と解決策』です。
世の中の99％以上の人は成功できない理由を
『誰か』『何か』のせいにしています。
それがビジネスであれダイエットであれ
「自分は頑張っている。私以外の何かが
邪魔をしているせいで成功できないんだ」
と自分『以外』のモノを敵に回しています。
ビジネスを例にあげれば
「家族が邪魔する」
「会社が残業ばかりで副業ができない」
などに当たります。
お客さまは成功できない原因を他の何かの
せいにしています。
『自分の外』に敵（成功できない原因）を
持ちたいのです。
あなたはレターでその『敵』を代弁してあげて
『解決策』を提示して上げます。
簡単に言えば：
==============================================
今まであなたが成功できなかったのは●●のせいです。
あなたの『せい』ではありません。
しかしこの●●さえ解決する事ができれば
あなたは成功する事ができるのです。
私はそのノウハウを持っています。
その方法とは…
==============================================
と、まず『敵』を話、その次に解決策を書きます。
例えば、あなたの商品が自宅で簡単にできる
ダイエットノウハウを販売しているとします。
お客さまはこれまで数々のダイエットノウハウを
試してきました。
そしてすべて失敗しました。
たからこそ今あなたのレターを読んでいます。
彼ら彼女らは最新のサプリを飲んでみたり
スポーツジムにも通ったかもしれません。
テレビの通信販売のダイエット器具も
購入した経験があるかもしれません。
「それなのに、なぜ痩せないんだろう…」
と疑問と不安が入り混じっています。
そして自分の『外』に『敵』を作り始めます。
「あのノウハウは向いていなかったのかな？」
「あのサプリは効果が無いに違いない」
「毎日あんなハードな運動が出来る人なんていない！」
…
など、なぜか痩せなかったのかの原因を
自分以外の問題点や敵を一生懸命探しています。
ここであなた『優しく』こう言ってあげます：
==============================================
あなたが成功できなかった原因は2つあります。
1つ目は『正しい情報』を知らなかった事。
テレビで宣伝しているサプリメントを
試した経験がある人も多いと思います。
しかし残念ながら、テレビや雑誌に掲載される
サプリメントには効果がありません。
例えば、テレビCMには何千万円の
経費がかかります。
つまりCMを出すという事は、たくさん売り
たくさんの利益を出さないといけません。
またCMや雑誌の広告を作るにあたって
たくさんのやらなけばいけない事があります。
芸能人の起用、広告代理店との打ち合わせ、
資金調達、CMやチラシの構成やデザイン…
お金も時間ももの凄くかかります。
そのため彼らは利益を出す事が目的の
『金の亡者』になってしまうのです。
『本物の情報』を持つ人間は、テレビCMや
雑誌などに広告を掲載しません。
ネットワークビジネスなどもやりません。
余計な事に気を取られず科学者のように
ダイエットの事『だけ』を考えるのです。
私のように研究者気質で、ダイエットの事しか
頭にないような人間に世の中にはいるのです。
毎晩ダイエットノウハウの夢を見るほどです。
友人にあっても「またダイエットの話？」と
煙たがられています。。
テレビや雑誌など、お金がかかる広告を
出している会社の情報や商品やサプリは
ダイエットの専門家ではなくビジネスマンなのです。
金の亡者なのです
そんな人達が開発した商品をいくら買っても
痩せる事なんて出来る訳がありません。
金の亡者が作った商品を買っている。
これが多くの人がダイエットできない
1つ目の原因です。
もう1つは『非現実』である事です。
ご存知の通りダイエットはお菓子をボリボリと
食べながら寝そべっていては成功できません。
何かしらの『行動』をとらないといけません。
大なり小なり『継続』と『やる気』が必要です。
しかし、どうでしょうか？
既存のダイエットノウハウは厳しすぎませんか？
私達の使える時間ややる気を考えてくれていると
思いますか？
「毎日スポーツジムに通う？」
膨大なお金と時間と根性が必要です。
「器械を使って1日30分の自宅トレーニング？」
これは一見簡単そうに見えますが私達は
毎日忙しくやる事がたくさんありますので
1日30分のトレーニングを何ヶ月も
続けられる人はほぼ皆無です。
最初から無理に決まっているのです。
もしこのノウハウを作った人がこれで
痩せたなら、恐らくその人は時間が
有り余っていたに違いありません。
そうです、多くのダイエットの販売者は…
私達、普通の人間の私生活を全く考えて
くれていないのです。
私達のやる気や時間を考慮していないのです。
非現実なノウハウや器械ばかりなのです。
だからあなたは既存のノウハウや商品で
痩せる事ができなかったのです。
あなたのせいではなく非現実なノウハウを売る
金の亡者たちのせいなのです。
…
しかし、私は周囲の人から『ダイエットオタク』と
呼ばれ、ダイエットの事しか頭にありません。
そして私の開発した●●メソッドは
1日わずか3回の腕立て伏せを少しだけ
特殊な方法で行うだけで1ヶ月に平均して
○Kg痩せる事ができるのです。
==============================================
今回は敵を2つにしました。
1つ目の敵：
金の亡者達
解決策：
研究者気質の人から買う
2つ目の敵：
非現実なノウハウ（やる気と時間が考慮されていない）
解決策：
1日3回の腕立て伏せだけでOKだから誰でもできる
となっています。
「敵と解決策は何個作れば良いのですか？」
という疑問がある人もいると思いますが
これは何個でも良いです。
ただこれまでの統計上、
最低1つ、最高で3つまで。
これがベストです。
ここでのポイントは
「成功できないのはお前のせいだ！」
などと言ってはいけない事です。
セールスレターで最も大切なのは『共感』です。
お客さまが「この人は解ってくれている」と思えば
それは良いセールスレターという事になりますし
お客さまが「この人は全然わかってくれない」と思えば
それは悪いセールスレター、つまり売れない、という
結果に終わります。
本人『以外』（モノ、人、環境、時間など）に
敵を作ってあげ、その解決策を伝えて下さい。
…
キャッチコピーから、ここまでのお客さまの
心理の流れを考えてみましょう。
1：キャッチコピー：
「今まで解決策がなかったけど今度は成功できるかもしれない！」
2：痛みや恐怖：
「今まで考えないようにしていたけど起こりえる事だ。どうしよう…」
3：欲や願望：
「でも頑張ればこんなにも素晴らしい人生になるんだ！
しかも成功できなかった原因も解決策も解ったぞ！」
大まかに言えばこんな気持ちになっています。
しかし同時に、1つの疑問が生まれ始めます。
「確かにこの人（あなた）の言う通りだけど
本当に信じて大丈夫なのかな？」
「一体どんな人なんだろう？」
「本当に私の悩みを解ってるのかな？」
などと『疑いの気持ち』を持ち始めます。
「問題を解決策はよく解ったけど
あなたの話を信じてい良いのか？」
と冷静に考え始めるのです。
そこで次の第4部の『どん底から成功までの物語』によって
その疑問や不安を解消してあげます。
04：物語
キャッチコピーに始まり恐怖や痛み、
欲や願望を話すとお客さまは冷静に
分析を始めます。
「確かに言う事は解るけど、この話をしている
人物（あなた）は信用できるのだろうか？」
「本当に私の辛さが解るのだろうか？」
など、様々な猜疑心（さいぎしん）が生まれ始めます。
そこで次の一手は『どん底から成功までの物語』です。
少し思い出して欲しいのですが、あなたは子供の頃に
桃太郎や浦島太朗などの物語を読んだり聞かされた事は
ありますか？
「Yes」だと思います。
普段あなたは映画や漫画などの物語を見ますか？
これも「Yes」だと思います。
人は物語が大好きです。
そして物語を見ている時だけは脳が麻痺し
何も考えられなくなります。
映画や漫画を読んでいる時、つい集中して
時間を忘れてしまった事はありませんか？
「いつの間にかこんな時間だ！」
と時間が経過して驚いた経験がある人も
少なくないと思います。
物語には人間の脳を麻痺させ集中させる
パワーがあります。
猜疑心が生まれ始めたお客さまに
ここで物語をぶつけます。
しかしただの物語ではいけません。
ここで1つ質問なのですが、あなたが
好きな映画は何ですか？
…
色々とあると思います。
ちなみにインターネットで人気映画を検索すると
・タイタニック
・スターウォーズ
・ショーンシャンクの空に
・ローマの休日
・エイリアン
などが出てきます。
実はこれらの映画…
すべて『共通点』があります。
テーマや舞台や時代は異なりますが
実はすべて『同じ流れ』なのです。
人気のある映画はほぼすべて
ワンパターンなのです。
これは人気のアニメや漫画にも
当てはまります。
どのような流れなのかというと
1：どん底の人生
2：チャレンジ、そして失敗の連続
3：成功のきっかけ
4：成功の連続
5：感動的なエンディング
というシンプルな流れなのです。
人はこの流れが大好きです。
なぜかと言えば、多くの人が憧れる
成功のストーリーだからです。
駄目だった主人公がチャレンジするけど失敗を繰り返す。
しかしある出会いやきっかけで生まれ変わり
どんどん問題を解決したり敵を倒していく。
そして感動的なエンディング。
…
みんなの憧れの流れなのです。
「私もこうなりたい」と思う流れなのです。
逆に考えて見ると解ると思いますが
すでに成功している人が、更に成功しまくり
何の失敗も苦労も無くエンディング。
…こんな映画、誰も見たくないと思います。
考えてみて下さい。例えば、
A：石油王の息子に生まれた大金持ちが
「俺は苦労してないけどなぜか金があるぜ」
と言う人と
B：商材を買い漁り借金地獄で挫折まみれの人が
「偶然にもある方法を発見して成功しました」
と言う人であれば、あなたはどちらの人の
ノウハウを聞いてみたいと思いますか？
当然『B』の人物だと思います。
1：どん底の人生
2：チャレンジ、そして失敗の連続
3：成功のきっかけ
4：成功の連続
5：感動的なエンディング
この流れは人類がみな共通して大好きなのです。
そして私達もこの物語の法則を
セールスレターに使用します。
レターに使用する場合は、これが少し改良されます。
1：どん底の人生
2：チャレンジ、そして失敗の連続
3：成功のきっかけを発見
4：成功の連続
5：分析してノウハウを構築
6：他の人も成功させる
7：次はあなたが成功する番です！
という流れにします。
この下で例文をお見せしますが、
「確かに言う事は解るけど、この話をしている
人物（あなた）は信用できるのだろうか？」
「本当に私の辛さが解るのだろうか？」
…こんな風に疑いにかかっていた
お客さんはこの物語を読んだ途端に
「この人は私と同じだったけど成功したんだ！信用できる！」
と思い始めます。
これを『セールス・ストーリー』と呼びます。
セールス・ストーリーをダイエットに使用すると
次のようになります。
1：どん底の人生
・歳をとるにつれて太って段々醜くなってきた
・鏡を見るのも怖くなり外出も嫌になってきた
・遺伝なのかと親を恨む
※ポイント1：お客さんの現状や境遇とマッチする話をする
※ポイント2：あなたの自己紹介をここでいれる
2：チャレンジ、そして失敗の連続
・奮起してダイエットにチャレンジするが毎回失敗
・サプリもジムも流行のノウハウも試したが失敗
・周りから金の無駄遣いだとバカにされ笑われる
3：成功のきっかけを発見
・しかしある日、一冊の古本を発見した
・それを読んで驚愕して早速試した
・いきなり効果が現れ始めた
4：成功の連続
・周りの人の見る目や態度が変わり始めた
・体重はどんどん減りリバウンドもしない
・昔の服が着れるようになり「若くなった」と言われる
5：分析してノウハウを構築
・さらに自分なりに改良してパワーアップ
・パターンやテンプレートが見えた
6：他の人も成功させる
・自分がうまくいったので家族にもやらせてみる
・仲の良い友人数人にも試させる
・全員成功してコツが解った
※ここでお客さまの声や推薦の声を入れます。
7：次はあなたが成功する番です！
…
このようになります。
これが物語でなく説明文だとお客さまは
ここで読むのを辞めてしまいます。
物語は人の脳を麻痺させて集中させます。
疑いに入ったお客さんは物語を読む事により
あなたが自分と同じ境遇だった事が解ります。
そして成功を手にした映画のヒーローのように
感じ始めます。
キャッチコピー、恐怖や痛み、欲や願望の次は
物語に入って下さい。
しかし…
「物語って書くのは難しいでしょ？」
と感じる人もいると思います。
しかし私達は小説家ではありませんので
完璧な物語を目指す必要はありません。
どうしても難しく感じる場合は
文章の冒頭に『日時』か『人』を
いれて見て下さい。
「3年前の私は…」
と書き始めたら、続きは嫌でも物語になります。
=======================================
3年前の私は周りから「デブ」と呼ばれていました。
なぜなら体重が…
=======================================
と自然に物語になります。
セールスレターの4項目は物語を入れて
お客さんのヒーローになって下さい。
ここまででお客さまはあなたを信頼します。
「自分と同じだったあなたが成功したノウハウは
一体どんなものなんだろう？」
と、商品の流れが気になり始めます。
お客さまがこの気持ちになった所で
次の章で『商品説明』を始めます。
05：商品説明
ここまでで、お客さまは既にあなたのファンになっています。
現状のままだと『恐怖』や『痛み』が
襲ってくる事も理解しています。
また頑張れば『欲』や『願望』が叶う事も
理解しています。
物語を読んで、あなたを同じ境遇から
成功を手に入れたヒーローだと感じています。
他の人を成功させてメソッド化されている事も
よく解っています。
そして「次はあなたの番です！」と言われて
テンションが跳ね上がっています。
ここでのお客さまの心理は
「どうすれば私もあなたのようになれるの？」
と内容を聞きたがっています。
ノウハウを知りたくなっています。
どのような内容なのか詳細を知りたいのです。
お客さんのテンションが最も跳ね上がっている
この時に『5：商品説明』をスタートします。
「このノウハウはこんな内容です」と伝えます。
ここで伝えなければいけない必須項目は
1：媒体（PDF？DVD？セミナー？）
2：ノウハウの簡単な説明（すべてを話したら売り物になりません）
3：結果がでるまでに必要な時間や労力
4：ノウハウを実践した後に待っている人生
の4つです。
例えば、ダイエットを例に出すと：
===========================================
この○○メソッドは『E-Book（イーブック）』です。
PDFと言ってパソコンやスマートフォンをお持ちでしたら
誰でもいつでも好きな時に見る事が可能です。
今この手紙を読まれているあなたでしたら
問題なくいつでも簡単に見る事ができます。
周りの人に知られる事も無く、こっそりと1人で学び
○○メソッドを実践する事ができます。
この○○メソッドは他のノウハウと比べて簡単で
1日に□分××を行うだけです。
たったこれだけで、わずか1ヶ月で●キログラムも痩せ
周囲の人間から「痩せたね」「若返ったね」と褒められ
あなたは毎日の外出が楽しくなるでしょう。
具体的には…
===========================================
こんなイメージです。
商品説明にはイメージ画像があった方が更に効果的です。
例えばE-Bookを販売するのであれば
本の画像を出しておくと効果的です。
イメージが膨らめば膨らむほど人の欲求は
強くなるからです。
以下のような画像イメージです。
こういう画像はヤフーやグーグルで
「無料 ○○ 素材」
「無料 ○○ 画像」
「無料 ○○ イメージ」
などで検索すると出てきます。
また最近では無料で上記のような画像が
簡単に作れる無料のソフトがたくさんあります。
例えば以下は英語サイトですが手軽に作れます。
3Dブックカバー無料サイト：
http://www.3d-pack.com/
現代はイメージや画像などが無料で手に入る
時代ですので、所々にいれると効果的です。
セールスレターは『成功をイメージさせる文章』とも言えます。
そのため文章に加えて画像で補足すると
成約率もあがるのです。
※画像やイメージなどを使用する場合は
「商用利用可」かどうかを確認して下さい
第5章の『商品説明』では、
1：媒体（PDF？DVD？セミナー？）
2：ノウハウの簡単な説明（すべてを話したら売り物になりません）
3：結果がでるまでの時間や労力
4：ノウハウを実践した後の具体的な人生
この4つをいれて下さい。
E-Book（PDF）以外で販売する方は
「DVDです」
「セミナーです」
というように
・どのような商品なのか？
・どういうスケジュールで進むのか？
・セミナーであればどこでいつ何時からスタートするのか？
などの詳細を書いて下さい。
ここで大まかな商品説明は終わりなのですが
更に細かい部分は次の章の『ボレット』で
補足説明して行きます。
06：ボレット
ボレットとはメリットの箇条書きです。
第5章の『商品説明』で大まかな内容を話してますが
「もっと内容を知りたい」「メリットを知りたい」
と お客さまは 思い始めます。
ボレットとは以下のようにメリットを
箇条書きしたものです。
・1日わずか3回の腕立て伏せで1ヶ月で4.1kg痩せた秘密
・ダイエット中に絶対に食べてはいけない5つの食物とは？
・睡眠時間と肥満の密接な関係を詳しく説明
…
このようにメリットを箇条書きにしたものです。
第1章の『キャッチコピー』の省略版といったイメージです。
キャッチコピーには『最大のベネフィット』を書く
という話をしましたが、それ以外のベネフィットは
ボレットに書いて行きます。
ボレットは何個書けば良いというルールはありません。
なるべく多い方が良いです。
キャッチコピーを作る時に、たくさんの
ベネフィットを書き出したと思います。
最大に強い物は一番上のキャッチコピーに持って来ます。
それ以外はすべてボレットに持ってきて下さい。
書き方にも決まりはありませんが、文章の最後に
○○の秘密とは？
○○メソッド
○○のルール
○○を伝授
○○を説明
などの単語を持ってくると格好よくなります。
どのセールスレターにも基本的にはボレットが
ありますので、それらを真似するのが一番
てっとり早いです。
ボレットもキャッチコピーと同じでワンパターンです。
他の人のセールスレターを見ながら
『型を真似』して書いて行って下さい。
07：金額とその理由
ここまでセールスレターを読んだお客さまが
次に気になるのが『金額』です。
「ノウハウは凄いのは解った。で、肝心の金額は？」
と『欲求』と『財布の中身』の相談を心の中で始めます。
セールスレターはお客さまの心理に沿って書きます。
お客さまが「これを知りたい」と思った瞬間に
その項目を出して行きます。
そういう意味では心理学の塊のようなものです。
値段設定はあなたの自由ですが、ポイントは
「なぜその金額なのか？」という『理由』です。
例えば、
このノウハウの金額は『5000円』です。
としたら、お客さまは
「なんでその金額なの？」
と思います。
何が根拠で5000円なのか解りません。
5000円程度の商品でしたら、そこまで
こだわらなくても大丈夫ですが、やはり
「なぜその金額なのか？」
理由を書いた方が成約率は高まります。
例えば…
==========================================================
私はこのノウハウに出会うまでに50万円以上もダイエットに使っています。
サプリメント、通信販売で買ったマシーン、スポーツジム…
お恥ずかしい話ですが挙げだしたらキリがありません。
家族に白い目で見られながら色々試しました
未だに通信販売で買った器具が段ボールを開けないまま家の隅っこに置いてあります。
しかし50万円以上を費やしたおかげで『○○メソッド』に出会う事ができました。
正直な気持ちを言えば、
「50万円使ったんだから50万円下さい」
と言いたいです。
しかしそれは私が勝手に買った物であなたには関係ありません。
いくら手軽なトレーニングで1ヶ月で○キロ痩せられるとしても、
あなたから50万円を頂くのはフェアではありません。
そこで、このノウハウの参加費をどれくらいにすれば良いのか…
とても悩みました。
そして私は以前にある尊敬する先生に
「何でも100倍にして返しなさい」
という言葉を頂いたのを思い出しました。
逆に言えば私が50万円使ったという事はあなたには、その100分の1である『5000円』で提供するのが最も良いのでは無いかと思ったのです。
もちろん私も普通の人間ですので「5000円では勿体ない」という気持ちが無い訳ではありません。
しかし、2年前の私と
同じ悩みを持つあなたの手助けをしたい
という気持ちをもっています。
あの苦しかった頃を思い出すと、今のあなたの苦しみを救ってあげたいと強く思います。
そこで決めました。
この○○メソッドの参加費は5,000円にします。
安いですが、それでいいです。
同じ苦しみを持つあなたが、それで救われるならそれで良いと思っています。
しかし、1つだけお願いがあります。
1ヶ月後…あなたは痩せて素晴らしいスタイルになっていると思いますが、その時には一言で良いので感想を聞かせて欲しいのです。
もちろん強制ではありません。
気が向いたらで良いので感想をメールなどで送ってくれるとうれしく思います。
==========================================================
というイメージです。
金額は：5000円
その理由は：尊敬する先生に教わった事を忠実に実践している
となっています。
そして安く提供する条件として「出来れば感想を下さい」と
言う事によって熱意が伝わり、真実味も増します。
これが『7：金額とその理由』です。
ここで1つ、デザインについてもお話しておきます。
文字だけがズラーっと並ぶセールスレターだと
読んでいる人も眠くなります。
そこで『太文字』を使ったり『強調マーカー』を使ったり
大きめの『小見出し』をいれると文章にハリがでます。
…
□太文字：他よりも少し強調したい部分に使う
「50万円使ったんだから50万円下さい」
□強調マーカー：絶対に読ませたい部分に黄色のマーカーをいれます
いくら手軽なトレーニングで1ヶ月で○キロ痩せられるとしても、
あなたから50万円を頂くのはフェアではありません。
※太文字と強調マーカーは大切な部分にだけ使って下さい。
あまり使いすぎると目がチカチカして逆効果になります。
□小見出し（こみだし）
文中にあった大きな文字です。
家族に白い目で見られながら色々試しました
同じ悩みを持つあなたの手助けをしたい
上記のように所々にキャッチコピーと同じサイズ（フォント24）の
『小見出し』を入れます。
基本的には文章の切れ目や、違う展開になる前にいれます。
何行に1つといるルールはありませんがデザイン的に見て
7〜15行に1つくらいあると見栄えが良いです。
小見出しは金額の章だけに使うのではなく、
セールスレター全体に使います。
ちなみに、普通の文字はフォント11か12です。
最近では高齢者の方もネットを見るようになったので
フォント12で少し大きめな文字の方が反応率が高い
というデータも出ています。
そして少し上級者向けの話になるのですが、
『小見出しだけを読んでも全体像が理解できて欲しくなる』
ように、小見出しは文章の中で大事で
強烈な部分を書くのがポイントです。
これは、少し上級者向けですので忘れても良いですが
今は『パッと見ただけで印象に残る小見出しにする』
くらいに覚えておいて下さい。
このように太文字やマーカー、小見出しを入れる事により
デザイン性が出て読みやすくなります。
また高級感も増します。
さて、ここまで読んでお客さまが「安い」「お買い得」と
判断してくれれば「欲しい」と思い購入ボタンを
探し始めます。
ここで支払い方法もいれておいた方が良いです。
後でお話しする『申し込み』の章の所でも良いですが
なるべく疑問を残さないためにも「どうすれば買えるのか？」
を書いておきます。
例えば：
==========================================================
クレットカード・銀行振り込み・コンビニ決済、どれにでも対応できる準備も整いました
ので安心して下さい。
==========================================================
というイメージです。
ここまで書ければほぼ完成したも同じです。
しかしお客さまは『お金』の話になると
私達が思っている以上に急激に冷静になります。
モチベーションがガクンと下がります。
そこでもう一度モチベーションをあげ、購買意欲を
倍増させるために次の章で『8：特典』をいれます。
これによってお客さまは更に手に入れたい欲求が
高くなります。
08：特典
誰でもお金の話をされると冷静になります。
好景気でお金が有り余っているなら別かもしれませんが
今の時代はなるべく「節約したい」と思うのが人の性です。
せっかくここまで読んで「手に入れたい」と思っているのに
お客さまはどうしても『購入ボタン』をクリックできません。
色々な事を考え始めます。
「今月の家賃は足りるかな？」
「子供の給食費は？」
「旦那がリストラされそうって言っていたしな〜」
など、お金が絡むと様々な事を考え始めます。
しかしここで考えさせてはいけません。
『セールスレターは考えさせたら負け』
と言います。
キャッチコピーに始まり、レターの最後まで
何も考えないで一気に読んでしまい無意識で
『購入ボタン』を押してしまうのが最高の
セールスレターなのです。
あなたの素晴らしい商品を確実に渡すためには
お客さまに考える暇を与えてはいけないのです。
そこでもう一度、考えだす前にたたみかけます。
それが『特典』です。
例えば、あなたはこんな言葉は好きではないですか？
ボーナス、賞与、特別、特権、付録…
誰でも『想像を上回られる』のは大好きです。
ここまでであなたの商材を100点だと相手が
評価していたとします。
しかしここで『特典』をつける事により
120点になります。
「今年はもらえないと思っていたボーナスが
いきなり出て、しかも、もの凄い多い金額だった！」
というイメージです。
「商材だけでも満足レベルなのに更に
特典までついてくる！お得過ぎる！」
と感じるのです。
では、どんな特典を付ければ良いのか？
これも決まりやルールはありませんが
必要ないオンボロをもらっても誰も
喜びません。
特典はあくまで100点を120点にするものです。
「何が追加されたらうれしいのか？」
「商材だけだと足りない部分は何か？」
「これがあった方が更に成功が加速するものは？」
こんな物はないか聞いたり、考えてみて下さい。
相手の想像を超える特典をつけると
成約率は劇的にあがります。
例えば、ダイエット商材であれば、
ノウハウがいくら素晴らしくても毎日続ける
継続力やモチベーションが無くて挫折している人が
多いと思います。
その場合は：
===================================
ノウハウは完璧ですが、1つだけ心配があります。
それはあなたが『継続』できるかどうかです。
やはり継続しないとダイエットは難しいのですが
この継続が一番難しい事も確かです。
そこで、
毎朝7時にあなたのモチベーションを上げる
『テンションアップメール』を送ります。
もちろんこれは○○に参加してくれた
あなただけへの特別なプレゼントです。
特典の『テンションアップメール』は完全に無料です。
○日まで（最初の○名まで）に参加した人だけに
この『テンションアップメール』をプレゼント
しますので、今すぐにこのページの下にある
『参加して激やせする』のボタンをクリックして下さい。
一緒にがんばりましょう。
===================================
などでも良いかも知れません。
今は自動配信（ステップメール）がありますので
別にあなたが毎朝7時に手作業で送らなくても
一度設定しておけば良いので、こういう特典を
つけることは簡単です。
他には、
ビジネスの市場を例に出すと：
===================================
これであなたの成功は約束されました。
これから毎月○万円の不労所得が着実に
あなたの銀行口座に振り込まれます。
あなたは毎月銀行口座を見てニヤニヤしながら
リゾーチでカクテルでも飲んでいて下さい。
海外で私と合流するのも良いですね。
本当に楽しみです。
ただ…もしかしたら
人によって稼げる『スピード』が異なる
可能性があります。
インターネットが得意な人は1か月も
かからないと思いますが、苦手な人は
調べたりするのに時間がかかる可能性が
あります。
「どのツールが良いんだろう？」
「どのサイトを見れば良いんだろう？」
これでは調べるのに時間がかかってしまい
収入を得るまでに時間がかかり過ぎてしまう
可能性があります。
そこで、
私がこれまで10年以上ネットビジネスを
行ってきて「使える！」と思い、今現在も
使用しているツールやサイト名をすべて
教えようと思います。
『インターネット大辞典』です。
（ここにイメージ画像をいれる）
私が過去10年、総額7000万円以上をかけて
失敗したり、騙されたりしながら、コツコツ
集めたネットビジネスに使えるツールやサイトを
目次別に羅列した物です。
恐らくあなたがこれと同じ内容を調べようと思うと
頑張っても最低でも1年以上はかかると思います。
つまり『インターネット大辞典』は
あなたの成功のスピードを1年早める
とも言えます。
これは本来3万円で売ろうと思っていました。
私も10年と7000万円をかけているので
最低でもそれくらいで売りたいと考えていました。
しかし真剣なあなたには『無料』でプレゼントしても
良いと考えています。
数年前の私と同じ悩みを持つあなたには
少しでも早く成功してもらいからです。
（一緒に好きな時に海外旅行に行ける友達も欲しい
という個人的な欲求もありますが。。）
ただし、条件があります
これは最初に参加した○名だけに無料でプレゼントします。
真剣でない人は意地でも渡したくありません。
今まだこの文字が表示されているという事はまだこの限定○名に入っていますので
なるべく早く、できれば今すぐに以下の『参加』ボタンをクリックして
最低3万円の価値のある『インターネット大辞典』を手に入れて下さい。
===================================
この例文を見てもらったら解るように特典のポイントは
1：100点を120点にするもの
成功のスピードをあげる、労力が減る、成功の量が増える
などです。
2：限定をつける
人数限定、数量限定、期間限定など、必ず限定をつけて下さい。
人は「後でいいや」と思う生き物ですので
『今すぐ』買ってもらうために、背中を
押してあげる必要があります。
3：感情を揺さぶる理由を付ける
これは少し難易度が高いので、できればやって下さい。
感情を揺さぶる理由とは以下のようなものです。
===================================
パターン1：
===================================
数年前の私と同じ悩みを持つあなたには
少しでも早く成功してもらいからです。
（一緒に好きな時に海外旅行に行ける
友達も欲しいという欲求もありますが。。）
===================================
パターン2：
===================================
これは本来3万円で売ろうと思っていました。
私も10年と7000万円をかけているので
最低でもそれくらいで売りたいと考えていました。
…
これらの部分が該当します。
特典を付ける事により、成約率は２倍以上に
あがるというデータも出ています。
相手が「今買わなきゃ損！」と思うような
魅力的な特典をつけて下さい。
09：保証
ここまででお客さんの心理は…
========================================
「このまま何もしないと恐ろしい事が起こるけど
ちょっと頑張れば素晴らしい成功が待っている！
しかもこの話をしてくれている人（あなた）は
今の私と同じ悩みを持って苦労していたけど
ある発見によって成功して、しかも他の人達も
成功させている！
ノウハウも盛りだくさんで内容も解った！
金額も安いし、今がチャンスでお買い得だと解った！
しかも成功を加速させる限定の特典まで
ついている！もう買うしかない！」
という心理状態になっています。
しかし人間は冷静で疑い深い生き物です。
「でも、万が一嘘だったらどうしよう…」
「もしかしたら私には使えないかもしれない」
「今までと同じようにまた駄目かもしれない…」
========================================
などと考えだします。
そこであと一押し、安心させてあげるために
背中を押してあげます。それが…
『保証』です。
簡単に言えば、
「もし効果がなかったら返金しますよ。
だから安心して参加して下さいね」
などと、リスクを取り除く事です。
代表的なのもは『返金保証』です。
ただここで『無条件』で返金保証をつけると
何も行動しないで「返金して下さい」という
輩（やから）を集めてしまいます。
これではせっかく作った商材が台無しです。
そこで保証や返金に以下のポイントを
必ず入れて下さい。
1：返金の条件を付ける
・○○をしても効果がなければ返金します
・何日間試して駄目だったら返金します
・行動した証明を送ってくれた返金します
などです。
基本的にはお客さまにとってのハードルは
低い方が購入率はあがります。
しかしハードルが低すぎると返金が増え
利益が減るという問題もあります。
市場によって、お客さまによって、あなたの
性格によってなど、バランスをとる必要が
あります。
最近では「返金なし」という商材も多いです。
・最初から返金や保証について書かない（この章を飛ばす）
・「絶対に自信があるから返金保証はつけなかった」など理由を書く
返金は精神的にもダメージがあります。
私は個人的にはお客さまにリスクをとって欲しくないのと
商品に自信があるので必ず返金保証はつけます。
これはどれが良い悪いとは言い切れませんので
あなたが良いと思う方法を選択すれば良いです。
2：返金方法を解りやすく簡単にする
何をどうすればお金が戻ってくるのかを解りやすく明確にしておきます。
するとお客さんは安心して参加できます。
3：お客さまの『ため』である事を強調する
返金保証は言い方によってはお客さんに不安を与えます。
「なんだ、返金があるって事は自信がないのかな？」
などと思わせてしまう可能性があります。
そこで返金保証を付ける場合は必ず
「自信があるし絶対大丈夫だけどあなたに
安心してもらうためにあえてつけました」
と、お客さまのためである事を強調します。
ダイエットを例にとって返金保証の一例を書きます：
======================================================
この手紙をここまで読み切った時点であなたの成功は確実です。
あなたは毎日わずか3回の腕立て伏せを行うだけで
1か月後には○キログラムが嫌でも減ってしまいます。
そして家族や恋人、友人や会社の人間の憧れの的となり
「可愛くなったね」「若返ったね」と褒められるでしょう。
今では着れなくなった昔買ったブランドの服もまた着れるようになります。
毎朝鏡を見るのが楽しみで早起きにもなります。
外出やコミュニケーションが楽しくなるので、ただダイエットできるだけでなく
人生が楽しくなり自信までもつき始めます。
しかも毎朝7時の『モチベーションメール』も無料特典でプレゼントしますので、今まで試した他のダイエットノウハウや器具のように
途中で挫折する心配は皆無
です。安心して下さい。
しかし…
もしかしたらまだ不安がある人も中にはいるかもしれません。
「また駄目だったらどうしよう。今度も失敗したら本当に自信がなくなってしまう…」
…その気持ちはよく解ります。
私も毎回「今度こそは！」と気合いをいれても「やっぱり駄目だった」と毎回落ち込み、そして自信をなくしていたからです。
ですので、あなたの不安な気持ちはよく解ります。
そこで今回あなたの不安を完全に排除するために『返金保証』をつける事にしました。
私はこのノウハウに絶対の自信を持っていますし、79名の人を成功させました。
万が一も失敗はあり得ないと確信
しています。
があなたの不安な気持ちをどうしても取り除いてあげたいのです。
家族などから「また無駄遣いして」などと言われたら可哀想ですし、あなたも自信が
なくなってしまうと思います。
そこで『1ヶ月試して』最低『３kg減量』できなかったら返金する事にしました。
これならあなたも安心だと思います。
参加してから1か月以内でしたら無条件で返金します。
これで周囲の人間に「また無駄遣いして」と言われたとしても堂々とこう言って下さい。
「返金保証もついてるし、どう転んでも損はしないよ！」
と強気で言い返して下さい。
返金の方法は簡単です。
以下に「返金して下さい」と書いて名前と振込先を送ってくれれば
1週間以内にすべての参加費をお返し致します。
返金アドレスは以下の通りです：
○○@○○.com
つまりあなたは実質タダで今回の○○メソッドを試せるという事です。
あなたにリスクは全くありません。
======================================================
少し長い文章になりましたが要約すると、
「100%大丈夫だけどあなたの安心のために返金保証を付けました」
と言っているだけです。
これで今まで騙されてきた猜疑心の塊のような
お客さまでも安心して参加する事ができます。
10：限定性
もうここまでくればお客さまは買わない理由がありません。
と、多くの人は思ってしまいます。
しかし何度も言いますが、お客さまワガママで忙しいです。
「ちょっと見たいテレビがあったから後で見よう」
と思いそのまま永遠に忘れてしまったり
「もう少し慎重に考えてからにしよう」
と思い次の日にはあなたの商材の存在すら
忘れてしまっています。
セールスレターとは
100％読む気がないお客さまに意地でも読ませて
100％信じないお客さまに証拠を見せて信じてもらい
100％行動しない後回しにするお客さまに
『今すぐ』買ってもらう事です。
これがセールスレターの役割です。
これはかなり大事なので暗記して下さい。
私達は『今すぐ』買ってもらわないといけません。
『後で』はありません。
情報社会の現代では毎日次々と新しい情報が
お客さまの元には飛び込みます。
あなたの存在は1分後には忘れてしまうのです。
ですので、テンションが上がり切っている
『今すぐ』に購入ボタンしてもらわなければ
なりません。
そのためはどうすれば良いのか？
『限定性』をつける事です。
別名『希少性』とも言いますが、簡単に言えば
「今すぐ購入しないと手に入らない可能性のある貴重な商材ですよ」
と伝える事です。
人は必ず「後でいいや」「明日にしよう」と思います。
そこにお金がかかるとなると、その気持ちは更に強くなります。
そこで「今だけしか手に入りません」と言ってあげて
『今すぐ』買ってもらう必要があります。
例えば、あなたも経験が有ると思いますが
「限定3つです」
などと言われると
「今すぐ買わないと他の人にとられる」
と思い焦って衝動買いした経験はありませんか？
あなたも同じように限定性を使い、お客さまに
『今すぐ買わないと手に入らないかも』という
危機感をあえて与えてあげる必要があるのです。
限定性にはいくつか種類があります。
1：人数の限定
2：数量の限定
3：期間の限定
この3つが特に人の感情を揺さぶる強い限定性です。
1つずつ説明します。
===============
1：人数の限定
===============
「限定○名しか参加できません」
「残り○名だけにしか特典はプレゼントできません」
などと人数を絞る事です。
===============
2：数量の限定
===============
「残り○個しかありません」
「残り○席しかありません」
と在庫数や席数が無い事を強調する事です。
PDFレポートなどの場合は在庫はありませんが
DVDやセミナーなどでは使える限定性です。
===============
3：期間の限定
===============
「残り○日で販売は終了します」
「○月○日でサイトを閉鎖します」
と、期間を定める事です。
…
どれも効果がありますし『組み合わせ』ても良いです。
「特典は○名にしかプレゼントできません。
またこのサイトも○日に完全に閉鎖します」
という具合です。
ただし限定性には販売者であるあなたにとってもリスクがあります。
それは人数や期間をあまり絞りすぎてしまうと
それ以上売れなくなるからです。
例えば、あなたは永遠に売りたいにも関わらず
○名限定です、○日までです、と言ってしまったら
それ以上販売したら嘘になります。
不労所得を得るためにはずっと売り続けるのがベストです。
ですので極端な限定性は、逆に自分のクビを絞める事になります。
そこでお勧めの方法は『特典に限定』をつける事です。
「この特典は○名限定○日までです」
と言えば、特典だけその日に終わらせれば嘘ではなくなります。
その限定期間を過ぎたら他の特典を用意すれば良いだけです。
もう1つお勧めの方法は『限定を臭わせる』だけでとどめておく事です。
例えば：
=========================================================
私は会社員ですので、いつまで販売できるか解りません。
会社にこのサイトがバレたらクビになります
私には守るべき大事な家族がいます。
クビになる訳にはいかないのです。
ですので、もしかしたら明日にでもこのサイトは完全に閉鎖してしまう可能性がありますので注意して下さい。
もしかしたらこのレターをあなたが読み終わる事には
既に購入ボタンが押せない可能性
もあります。
今すぐに下にある『購入ボタン』を探してクリックする事をお勧めします。
=========================================================
というイメージです。
こうすれば嘘はなくなりますし、また限定性も強調する事ができます。
限定性は、後回しにする人の背中をポンと
押して上げる大事な役割をしています。
ですので何があっても入れる必要があります。
もう1つ、大事な注意点があります。
それは『限定の理由』をハッキリさせる事です。
例えば、
突然「限定○名です」と言われても
「なんで○名しか買えないの？」と
普通の人は疑問に思います。
「なぜ、限定○名なのか？」
「なぜ、特典は○名にしか配れないのか？」
「なぜ、期間が絞られているのか？」
『限定の理由』をハッキリさせる必要があります。
例をあげると以下のようなイメージです：
================================================
今回の『モチベーションメール』の特典は
最初に参加した○名だけにしか渡せません。
毎朝7時のメールですので私も会社に出社するので
そんなに多くの人には送る事ができないからです。
================================================
また上の例文にもあった：
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私は会社員ですので、いつまで販売できるか解りません。
会社に副業がバレたらクビになるからです。
私には守るべき大事な家族がいます。
クビになる訳にはいかないのです。
ですので、もしかしたら明日にでもこのサイトは
完全に閉鎖してしまう可能性がありますので
注意して下さい。
もしかしたらこのレターをあなたが読み終わる事には
既に購入ボタンが押せない可能性もあります。
今すぐに購入ボタンを探してクリックする事をお勧めします。
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これも『限定の理由』になります。
後回しにしてチャンスを逃してしまい
後悔する人は数多くくいます。
この世に永遠の物は存在しません。
物質は必ず消滅しますし、あなただって
永遠に生きられる訳ではありません。
ですので探せば必ず限定性は存在します。
またその理由も存在しています。
あなたの素晴らしい商材を確実に届けるためにも
必ず『限定』と『限定の理由』をつけて下さい。
11：申し込み
さぁ…
ここまで来たら後は『申込みボタン』を
押してもらって購入してもらうだけです。
しかし何度も言いますが『お金』の話になると
お客さまは急に冷静になります。
申し込みの章は最後の仕上げですので
気を抜かずに頑張りましょう。
ここまで頑張って書いたので最後を油断して
お客さまを逃がしてしまったら勿体ないです。
購入ボタンを見た途端にお客さまは
色々な事を考え始めます。
家賃、家のローン、借金、教育費、給料…
そして
「やっぱりもう少し考えよう」
「旦那（奥さん）に相談してからにしよう」
と『お金を出さない理由』を考えるのが普通なのです。
そこでもう一度だけ、お客さまのモチベーションをあげて下さい。
一番簡単な方法は、第2〜3章でお話した
『痛みと恐怖』『欲や願望』を強調する事です。
違う言い方でもう一度、
「あなたはこんな人生が待っています。逆にやらないと
こんな酷い最悪の人生が待ち構えています」と伝えます。
またお客さまは基本的に恐がりで心配性ですので
申し込み方法、支払いの手段、金額なども
赤ちゃんの手を引っ張るように優しく
教えてあげて下さい。
また飛ばし読みしている可能性もありますので
大事な部分をもう一度復唱しておいて下さい。
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参加方法は『銀行振込』か『クレジットカード』です。
参加費は期間限定となりますが5000円になります。
現在参加される場合は、○名限定の□□を特典としてプレゼントします。
以下に『参加ボタン』がありますのでクリックすると、次のページに
あなたのお名前、メールアドレスなどを記入するフォームがあります。
確実にあなたに届けて○○の人生を手に入れてもらいたいので
間違えないように記入して下さい。
記入は短くとても簡単ですので安心して下さい。
クレジットカードでの参加の場合は、確認後すぐに
○○メソッドE-Bookを、登録頂いたメールアドレスに
送ります。
つまり通常の時間帯であればあなたはメソッドを
約30分後にはすべて見れて今すぐ試せる
のです。
銀行振り込みの場合は、原則として2営業以内に確認してすぐに送ります。
あなたの決断は本当に素晴らしいです。
もしこの○○メソッドに参加しなかったり、発見できなかった人は
本当に不運だと思います。
なぜならまた××（痛みや恐怖）の人生を送り続ける羽目になるからです。
しかし今回参加を決意したあなたには○○（欲や願望）の人生が待っています。
そして□□の感情になれます。
何億もあるインターネットの情報の中からこのサイトを発見した
あなたは本当に幸運
だと思いますし『今』参加を決意したのは本当に素晴らしい判断力です。
あなたと一緒に成功できる事を楽しみにしています。
それでは今すぐ以下の参加ボタンをクリックして、今まであなたの事を
バカにしていた人達を見返して下さい！
⇒ 申込みボタン
会社名（屋号）
あなたの名前
※できればここに『住所』や『電話番号』や『あなたの写真』
などもいれた方が成約率はアップします。
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「申込みボタンは格好よい画像の方が良いですか？」
という質問がたまにありますが、あまり成約率は変わりません。
デザインをいれて成約が下がる場合もあれば
女性向けの商材などの場合はピンク基調で
綺麗な方が売れる場合もあります。
これは最終的に何パターンかテストするのが
一番良いのですが、今の段階では無理せず
自分のできる範囲の事を行えば良いと思います。
申し込みの章では大事なポイントが1つがあります。
「申し込み」ではなく「参加」という単語を使用する事です。
お客さまは自分が「お金を払う」と思いたくありません。
あなたの事を成功に導いてくれる先輩や仲間だと思っています。
「申し込」「購入」という言葉を使うと、
『先輩と後輩』の間柄が『売り手と買い手』になってしまいます。
些細な違いですが「お金を払う」という事を連想させる
「購入」「申し込み」という単語を避けて下さい。
12：追伸
基本的にはセールスレターはこれで完了です。
ここまででも十分なのですが、最後にもう一押しして
確実に買ってもらいます。
『追伸』をいれます。
セールスレターを書く時に最も大切なマインドセット（考え方）は
1：お客さまは100％読まない
2：お客さまは100％信じない
3：お客さまは100％行動しない
この気持ちでセールスレターを書く事です。
逆に考えれば、
「100％読まないお客さまに、どう書けば読んでもらえるのか？」
「100%信じないお客さまに、どうすれば信じてもらえるのか？」
「100％行動しないお客さまに、どうすれば今すぐ行動してもらえるのか？」
と考えて書く事です。
コピーライティングには様々なテクニックがありますが
極論を言えば上記の3つを考え抜いて書くだけです。
ここまでお話してきた、
強い興味を引いて読んでもらおう！
恐怖や欲望でモチベーションをあげよう！
お客さまの声で信じてもらおう！
特典や保証や限定性で行動してもらおう！
…
これらはすべて上記の3つのマインドセット
1：お客さまは100％読まない
2：お客さまは100％信じない
3：お客さまは100％行動しない
これらをクリアするために作られたテクニックであり流れなのです。
そしてもう1つ大切なマインドセットがあります。
4：お客さまは『飛ばし読み』する
セールスレターを書いている本人は「すべて読んでもらっている」と
勘違いしてしまいがちです。
苦労して一文字一文字書くので「全部読んでるだろう」と
勝手に思ってしまうのです。
しかし何度も言うようにお客さまは忙しく他にもやる事があります。
必ず飛ばし読みします。
一字一句、すべて読んでいる人は1人もいません。
例えばあなたは本を買った時、一文字漏らさず
すべて確実に読んでいますか？
飛ばし読みして気になる所だけ集中して
読んでいると思います。
他の人のセールスレターも一度は読んだ事が有ると思いますが
自分が興味を引かれる部分やメリットのある部分だけしか読んでいない
と思います。
ここまでのすべての流れは重要で
1つも無駄な箇所はありません。
しかしお客さまは飛ばし読みして
読んでくれていないのです。
さて、どうするか？
最後の『追伸』の部分で大事な部分を『再度』説明するのです。
追伸はセールスレターの一番最後（下）にきます。
パソコンをスクロールして流し読み、飛ばし読みしても
最後にたどり着く場所が『追伸』なのです。
ですので、ここでもう一度大事な部分だけ書いておきます。
飛ばし読みしたお客さまも最後だけ見たら
解るようにしておくのです。
原則的に追伸は2つあった方が良いです。
『追伸1』には、
・得られる結果
・商品説明
・購入方法
などをもう一度、少し違う言い方で解りやすく伝えて下さい。
ここだけ読んでもどんな商品か解るようにします。
『追伸2』では、
・特典
・保証
・限定性について
また違う言い方で説明します。
そしてくどいようですが最後にもう一度
お客さまのモチベーションをあげる言葉をいれ
その後、購入ボタンを再度設置してます。
例文を書きます：
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・追伸1：繰り返しになりますが、この○○メソッドを試したあなたは
□□の結果になります。
○○メソッドはE-Bookですのでパソコンやスマートフォンがあれば
どんな場所でも好きな時にコッソリと見る事ができます。
高齢の方でもクリック1つで簡単に見る事ができます。
あなたがこのメソッドを手に入れる方法は2つあります。
1つ目は銀行振り込み、2つ目はクレジットカードです。
次のページにどちらかを選択する箇所がありますので
どちらか都合の良い方を選んでチェックをいれて下さい。
クレジットカードの方が私が確認が早くできるため
すぐにあなたのメールボックスにE-Bookを届ける事が
できるとは思います。
もしクレジットカードがない方も、銀行振込を
すぐに確認してメールで商材を送りますのでので
安心して下さい。
・追伸2：既にご存知だと思いますが今回○名限定で
『××』という特典がプレゼントされます。
最初に参加を決意した真剣な○名の方だけにしか
プレゼントされませんので注意して下さい。
今ならまだ間に合います。
また、○○メソッドには『完全保証』がついています。
万が一もあり得ないと思っていますが
1か月間試して最低□□になっていなければ
全額返金いたします。
返金フォームは商材内に解りやすく書いてありますので
もし「効果がない」と思ったら遠慮なく返金を要求して下さい。
本当に遠慮はいりません。
7日以内にすべての参加費をお返しします。
つまりあなたは今回購入する訳ではなく
『無料で試す』のと同じ事なのです。
あなたにリスクは1つもありません。
それでは今すぐ○○メソッドを手に入れて
□□の人生を歩んで下さい。
あなたには××が待っています。
⇒ □□の人生を手に入れる
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このように飛ばし読みされたとしても、
もしくは『追伸』の部分だけ読んでも、
内容が理解できて欲しくなるようにしておくと
更に効果的で成約率があがります。
『キャッチコピー＋小見出し＋追伸』
この3つだけで欲しくなるのが最高のレターなのです。